디지털 시대의 마케팅, 그로스 해킹

그로스 해킹이란?

일반적으로 마케팅에서 가장 어려운 일은 잠재고객을 정의하고 고객 니즈를 파악하는 것이다. 마케터는 잠재적인 고객의 숨겨진 욕구를 파악하기 위해 설문조사나 고객 인터뷰, 관찰은 물론 복잡한 통계 이론을 사용한 인구통계학적 분석 등 다양한 노력을 기울인다. 그러나 이러한 노력을 기울인다고 언제나 성공하는 것은 아니다. 마케팅은 오랫동안 과학(Science)과 예술(Art) 사이에서 마케터를 괴롭혀 왔다.

그런데 2000년대 중반 미국 실리콘밸리의 스타트업 업계에 새로운 마케팅 기법이 등장했다. 새롭고 혁신적인 이 기법은 이내 그로스 해킹으로 불리며 많은 스타트업이 글로벌 기업으로 성장하는 데 중요한 역할을 한다. 그로스 해킹(Growth Hacking)은 기업 마케팅에 IT기술을 접목하여 큰 성장을 도모하는 새로운 마케팅 기법이다. 처음 그로스 해킹이라는 용어를 사용한 사람은 실리콘 밸리 지역의 마케팅 전문가인 션 엘리스(Sean Ellis)이다. 그는 자신의 블로그 포스팅 "Find a Growth Hacker for Your Startup"에서 맨 처음 그로스 해커라는 용어를 사용하며 그로스 해킹의 개념을 소개했다. 이후 그로스 해킹은 실리콘 밸리의 기술 기반 스타트업이라면 필수적으로 활용해야 할 마케팅 기법으로 자리 잡기 시작했다.

그로스 해킹이 전통적인 마케팅과 다른 가장 큰 차이점은 잠재 고객을 정의하고 고객 니즈를 파악하는 방식에 있다. 예를 들면, 예전에는 TV 광고를 송출할 때 실제로 광고를 본 시청자는 몇 명인지 그중 몇 사람이 제품을 구매했는지, 광고를 보고 구매한 고객의 성별이나 나이는 어떻게 되는지 전혀 알 수 없었다. 그러나 그로스 해킹에서는 온라인 채널을 통해 광고하면, 광고를 본 사람 중 몇 명이 구매 사이트에 접속했는지 구매한 고객의 기본적인 성별과 나이는 어떻게 되는지 거의 실시간으로 확인할 수 있다. 이처럼 온라인 채널을 통한 최신 마케팅 기법과 광고를 통해 유입되는 소비자를 추적하는 웹 프로그래밍 기술의 융합을 그로스 해킹이라고 부른다.

그로스 해킹의 원리와 AARRR 지표

그로스 해킹의 가장 기본적인 형태는 다음과 같다. 먼저 잠재적인 고객이 광고나 검색엔진을 통해 최초로 접속하는 특정 홈페이지(랜딩페이지)를 만들고 여기에 사용자의 접속경로, 접속 시간, 페이지 뷰나 클릭과 같은 특정 행동을 추적할 수 있는 추적 코드를 삽입하여 사용자에 대한 정보를 수집한다. 그다음 'AARRR매트릭스'에 따라 정보를 분석하고 이 결과를 즉각적으로 마케팅 활동에 반영한다. 잠재고객의 구매 의사결정에 대한 정보를 실시간으로 수집하고 즉각적으로 마케팅에 반영하여 높은 성장을 추구하는 방법이 바로 그로스 해킹의 기본 원리이다.

그로스 해킹의 작동 원리 중 가장 핵심적인 부분이 바로 AARRR 매트릭스이다. AARRR 매트릭스는 그로스 해킹의 각 단계인 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 재사용(Retention), 수익(Revenue), 추천(Referral)의 앞머리를 따서 붙여진 명칭이다. AARRR은 해적들이 지르는 소리와 비슷하다는 의미에서 '해적 매트릭스' 혹은 지표를 도식화한 이미지가 깔때기와 비슷하다고 해서 깔때기 분석(Funnel Analysis)으로 불리기도 한다.

잠재적인 고객은 AARRR 매트릭스의 위에서 아래로 이동하며 다양한 기록을 남기게 된다. 만약, 획득된 고객이 매트릭스의 아래 단계로 더 이동하지 않는다면, 그 이유를 찾아 해결하는 것이 AARRR 매트릭스의 목표이다. 만약 각 단계가 최적화되고, 획득된 고객이 다음 단계로 계속해서 원활히 넘어간다면 깔때기의 모양은 원통과 가까운 모양이 될 것이다. 이 경우 해당 기업은 폭발적인 성장을 경험하게 된다.

그로스 해킹은 최근에 등장한 개념으로 학술적으로 정리된 이론이 있는 것은 아니다. 실무에서도 새로운 기법과 사례가 계속 개발되는 중으로 이에 정통한 전문가나 대표적인 국내 사례도 아직은 드물다. 하지만, 앞으로 그로스 해킹이 계속 발전한다면, 다양한 기법과 정립된 이론, 성공 사례 등이 많이 생겨날 것이다. 아마 십 년 뒤에는 그로스 해킹이 마케팅의 주류 이론과 기법으로 자리 잡을지도 모른다. 마케팅과 관련된 분야의 종사자라면 그로스 해킹에 관한 지식은 필수이다. 해당 분야 종사자가 아니라도 그로스 해킹의 기본 원리와 AARRR 매트릭스 정도는 상식으로 알아 둘 가치는 충분하리라 생각한다. 특히 컴퓨터 공학 혹은 경영학 관련 전공자의 경우 이 분야를 심도 있게 공부해 놓으면 분명 도움이 될 것이다.